Comment devenir un excellent  commercial et performer ?

Comment devenir un excellent commercial et performer ?Quelles sont les qualités d’un commercial ? Quelles sont les compétences commerciales qui font la différence en entretien de vente avec un client ? 

Pour devenir un commercial à succès et réussir dans la vente, il faut savoir mêler une part d’acquis avec cette part d’innée que nous possédons tous (de façon plus ou moins prononcée) et que nous devons travailler.

Analysons ensemble les facteurs clés de succès de la performance commerciale des meilleurs vendeurs… Cap sur les qualités qui distinguent un EXCELLENT commercial et en font un commercial d’exception dans certains cas.

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Comment faire une carrière commerciale explosive et réussir rapidement dans le métier de commercial?

Certains vont rester au même poste de commercial pendant des années, alors que d’autres vont avoir des promotions successives et une croissance explosive; Pour faire une carrière commerciale réussie et explosive, il faut d’abord prendre en compte l’environnement. Ça va dépendre de la taille de la structure dans laquelle vous êtes. Cela dépend aussi de l’évolution du marché, et de la croissance de l’entreprise…

Savoir considérer la taille de l’entreprise.

 Les petites structures comme les TPE, PME, start-up vont avoir tendance à faciliter l’évolution rapide d’une carrière commerciale. Tout simplement parce que les choses bougent généralement plus vite que dans un grand groupe. Lorsque tout se passe bien en tout cas.

Il est facile de comprendre que vous n’irez pas aussi vite au sein d’une entreprise dite “grand compte” où les choses sont beaucoup plus normées et les parcours sont généralement plus longs.

Il n’est pas rare que des commerciaux finissent par être directeur commercial ou PDG d’une société sur un échelon de 5 à 10 ans dans ce que l’on appelle une carrière commerciale explosive. 

Quel est le meilleur  conseil pour y parvenir ? :“Faire plus que son job de commercial”

Le meilleur conseil pour faire une carrière commerciale rapide est relativement simple, mais tellement peu appliqué. C’est de faire plus que son job. Aujourd’hui, se contenter de faire ce pourquoi vous êtes payé, et faire le descriptif de la fiche de poste d’un commercial, ça ne suffit plus… Ça ne suffit pas à sortir du lot !

Pour faire une carrière commerciale explosive, il faut sortir du lot obligatoirement.

Comment sortir du lot:  ne plus être un bon commercial  et devenir un excellent commercial ?

1. Placer le client au coeur du métier de commercial

Pour réussir dans un métier commercial vous devez vous inspirer des meilleurs commerciaux ! Et s’ils ont bien un point en commun, c’est celui-là : ils placent le client au cœur du processus commercial.

Cela veut dire : s’intéresser sincèrement à lui avec non pas l’intention de vendre, mais plutôt avec un profond désir de l’aider à :

• Satisfaire ses attentes et besoins
• Solutionner les problématiques actuelles
• Atteindre ses objectifs
• Combler ses aspirations profondes / Réaliser ses rêves

Cette posture commerciale nécessite donc de faire réellement preuve d’empathie, et non simplement de simuler un intérêt déguisé.

Cela veut dire : passer de l’autre côté du miroir et comprendre le contexte et la situation de son prospect, ses motivations profondes (et ses priorités). Pourquoi ?

Tout simplement pour être en mesure d’argumenter avec les meilleures solutions commerciales, c’est-à-dire les produits et services les plus adaptés à CE CLIENT.

Cet état d’esprit, cette démarche authentique, vous permettra de vous différencier instantanément de vos concurrents et de 80% des vendeurs classiques qui sont focalisés sur EUX :

• leurs objectifs commerciaux
• les primes qui en découlent
• leur évolution de carrière
• etc.

2. Cultiver l’intelligence commerciale situationnelle

Sachez que les meilleurs commerciaux ont une grande capacité d’adaptation commerciale. Ils sont ouverts d’esprit et savent rester à l’écoute des véritables préoccupations de leurs clients pour adapter leurs offres commerciales et faire du sur mesure !

Les meilleurs ne s’enferment pas dans le catalogue produit et les process de l’entreprise (défaut majeur repéré chez les jeunes qui intègrent des métiers commerciaux).

Les meilleurs  commerciaux savent être force de proposition en interne pour faire évoluer l’offre commerciale si besoin. Et ils savent faire preuve d’intelligence commerciale situationnelle pour mettre en place des solutions innovantes et créatives qui correspondent mieux aux besoins et aux priorités du client.

Pourquoi ?

Tout simplement pour améliorer l’expérience client, et monter d’un cran le niveau de satisfaction client afin de faire de ses clients des ambassadeurs (qui vous apporteront du business sur un plateau).

3. Être un bon commercial, c’est travailler la découverte client

Le métier commercial oblige à mettre sous couvert ses a priori et ses préjugés  ainsi que tous les freins à une bonne découverte client.

La différence entre être un bon commercial et un simple « preneur de commande », c’est cette capacité à faire preuve d’humilité en taisant ses a priori, pour poser les bonnes questions et découvrir les informations clés. Celles qui vont permettre de déclencher la vente le moment venu au travers un argumentaire de vente ciblé et percutant !

4. Être un bon vendeur, c’est savoir créer de la valeur

Les commerciaux qui réussissent savent créer de la valeur aux yeux du client. oui ….« aux yeux du client » : c’est-à-dire du client qui se trouve en face de vous précisément ! Car la valeur perçue est propre à chaque individu, c’est parfois intangible et subjectif.

Ce qui a de la valeur pour vous, ce n’est pas forcément ce qui a de la valeur pour autrui, ni pour votre voisin. Pensez donc en termes de bénéfices client et d’avantages exclusifs pour réussir dans le métier de commercial !

Vos produits et services ont de nombreuses caractéristiques. Mais ce qui fera vibrer votre client ce ne sont pas les 148 caractéristiques. C’est bel et bien les bénéfices finaux que votre solution commerciale lui apporte spécifiquement (dans son contexte).

5. Réussir dans le métier commercial, c’est travailler son degré de préparation

Comment être un excellent commercial ? Au-delà des 4 clés précédentes, si vous voulez être un excellent commercial : montez d’un cran votre degré de préparation commerciale.

Vous voulez savoir pourquoi c’est capital ? L’improvisation ne paye jamais !Pour cela, préparez-vous comme un sportif de haut niveau le ferait avant une compétition. Plus vous serez prêt, plus vous serez confiant et percutant le moment venu. 

Commencez par travailler son elevator pitch commercial (son accroche) pour susciter l’intérêt de son interlocuteur dès le départ et lui donner envie d’en savoir plus.

Le métier commercial nécessite d’anticiper les questions à poser pour mettre le doigt sur les déclencheurs commerciaux.

Pour cela, rien de tel que de faire quelques recherches en amont afin de recueillir un premier niveau d’informations.

Puis de se poser les questions suivantes :

• Qu’est ce qu’il me manque pour bien vendre ma solution ?
• Comment je vais obtenir ces informations?
• Quelles questions intelligentes et pertinentes je vais devoir poser pour être sûr de bien comprendre et cerner les attentes et les motivations de mon client ?

Être prêt dans les métiers commerciaux ça veut dire quoi ?

• Être prêt, ça passe aussi par la réalisation d’une boite à outils commerciale percutante avec des arguments adaptés aux différentes préférences psychologiques des acheteurs, des preuves et des éléments factuels pour renforcer le poids de votre argumentation. 
• Être prêt, ça passe par l’anticipation des objections commerciales potentielles. Plutôt que de réagir face aux clients, essayez d’anticiper au maximum en listant les objections du type « je n’ai pas le temps », « c’est trop cher« , « j’ai déjà un fournisseur », « je n’en ai pas besoin »… balayez l’ensemble des freins à l’achat potentiel et apportez y des éléments de réponse. C’est de cette manière que vous serez efficace durant un entretien de vente et que vous réussirez dans le métier de commercial !
• Être prêt, cela va même jusqu’à l’anticipation de la manière dont vous allez tenter de conclure la vente. Choisissez 2 ou 3 techniques de closing (celles avec lesquelles vous êtes à l’aise) et puis formalisez des scénarios de conclusion. Dans tel cas, face à tel profil d’acheteur, je vais utiliser telle formule de conclusion, et dans tel autre cas, je m’y prendrai de cette manière…
• Et que se passe-t-il après la vente ? Quels sont les prochains points de contact, les étapes post-vente ! Ça aussi, vous devriez y réfléchir dès maintenant… 

C’est tous ces éléments – tous ces petits détails – qui font la différence entre le pro, le vendeur exceptionnel et les autres qui s’octroient le luxe d’improviser !

Le vendeur préparé sera beaucoup plus percutant, efficace, incisif, impactant, que celui qui ne l’est pas. Et qui va par conséquent se contenter de réagir, de patauger et de chercher ses mots, parce qu’il sera surpris de la réaction du client. Les métiers commerciaux ne laissent pas de place à l’improvisation…

6. Le métier de commercial exige un entraînement quotidien

Pour aller un cran plus loin encore et faire en sorte que la préparation commerciale soit encore plus puissante, c’est l’entraînement qui fait la différence de performance commerciale.

Le vendeur d’élite à un entraînement quotidien. Tout comme le nageur, le sprinteur ou le tennisman… Il passe énormément de temps à s’entraîner sur le coup droit et le revers. Pour que le moment venu ses réflexes soient assez aiguisés pour délivrer la performance attendue !

Il transforme ses compétences commerciales en véritables automatismes inconscients. Donc ne loupez jamais une occasion de mettre en pratique ce que vous apprenez et de répéter encore et encore vos techniques commerciales pour devenir un vrai pro de la vente !

Ce n’est écrit dans aucune fiche métier commercial, mais “le meilleur des professeurs : c’est le client “!

7. Le vendeur d’élite capitalise sur l’amélioration continue

La différence entre les commerciaux qui performent dans la vente et les amateurs, c’est la volonté de progresser. La culture du challenge et de la performance sont de précieux alliés.

Le top vendeur qui réussit dans le métier commercial est un compétiteur qui a une soif de donner le meilleur au quotidien (et de se surpasser).

Peu importe d’où il démarre. Un jour ou l’autre, à force de travail et de persévérance, il passe dans la catégorie pro. De la ceinture blanche à la ceinture noire. Et puis il continue, 1ere Dan, 2^e Dan, tout comme au Karaté…

Car il est convaincu qu’il peut toujours aller un cran plus loin et aller chercher les petits centimètres qui font toute la différence entre le n°1 et les autres !

Le vendeur d’élite s’intéresse à tout ! Ouvert sur l’environnement interne et externe, il n’hésite pas à se faire coacher par meilleur commercial que lui. Et à demander aux autres tops vendeurs qui croisent son chemin comment ils font ?

Le top commercial est proactif et enseignable. Les meilleurs commerciaux ne se reposent jamais sur leurs acquis, et évitent de tomber dans la zone de confort :

• Ils lisent des ouvrages spécialisés sur la vente et la psychologie sociale pour parfaire leurs compétences commerciales
• Ils suivent des formations commerciales dès que l’occasion se présente, et participent à des training vente
• Et vont assister à des conférences d’experts sur la vente, l’influence et la persuasion, la négociation commerciale…
• Ils sollicitent un coaching commercial / un feedback dès que l’occasion se présente
• Ils se fixent un plan d’action commercial pour atteindre les objectifs commerciaux
• Et ils suivent un véritable processus commercial d’amélioration continue…

Tips précieux pour excellent commercial:

Capitalisez sur le pouvoir de l’apprentissage permanent. Demandez-vous au quotidien, et à chaque étape : comment je peux m’améliorer ? Qu’est-ce que je peux mieux faire demain ?

Exemple de débriefing à la sortie d’un rendez-vous commercial

• Quels sont mes points forts ?
• Sur quoi puis-je capitaliser commercialement pour mes prochaines ventes (afin de performer davantage) ?
• Quels sont mes axes d’amélioration ?
• Qu’est-ce que je peux améliorer / faire différemment ?
• Comment puis-je tirer profit de mes erreurs commerciales ?

Savoir prendre du recul et se remettre en question pour s’améliorer… Voilà encore un point commun à tous les pros de la vente qui réussissent dans le métier de commercial !

8. Réussir dans les métiers commerciaux nécessite de cultiver la persévérance

Vous le savez sûrement : la vente est un métier qui confronte plus qu’aucun autre au rejet, au refus et à l’échec commercial. Il est donc capital de muscler son mental. Cela nécessite de laisser son égo de côté, et d’être capable de rebondir rapidement, de se relever après un coup dur ou une déception.

Les seules limites que vous rencontrerez ce sont les vôtres. Et ça, le commercial d’exception le sait bien !

Car celui qui n’abandonne jamais finit toujours par gagner. À force de persévérance, on trouve toujours la bonne approche, le bon angle d’attaque. Un processus de vente gagnant se met en place avec le développement de compétences commerciales clés qui permettent de susciter la préférence du client.

“Peu importe le domaine : on ne naît pas en étant un grand champion, on le devient !”

Donc il n’y a pas de secret : la persévérance et la résistance à l’échec font partie intégrante du succès des meilleurs commerciaux.

Résumé : que faut-il pour exceller  dans le métier de commercial?

1. Placer le client au cœur de la démarche commerciale
2. Avoir une grande capacité d’adaptation : l’intelligence commerciale situationnelle
3. Réaliser un plan de découverte de qualité sans préjugés et sans a priori
4. Savoir créer de valeur
5. Elever son degré de préparation commerciale
6. S’entraîner au quotidien
7. Adopter un processus d’amélioration continue
8. Cultiver la persévérance

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour devenir un commercial exceptionnel (même sans diplôme) et obtenir des performances qui feront pâlir vos concurrents.

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