Description
Le monde change, les temps changent , formez – vous à un métier d’avenir et anticipez l’évolution du milieu professionnel.
Au sein de l’entreprise, le commercial réalise le montage, le pilotage et le suivi d’une affaire à forte valeur technique et financière (produits, équipements,
installations, prestations, solutions). Il effectue l’interface entre le client et les services de l’entreprise par la prise en charge des aspects
commerciaux, techniques et financiers selon la réglementation et les impératifs de délai, coût et qualité.
installations, prestations, solutions). Il effectue l’interface entre le client et les services de l’entreprise par la prise en charge des aspects
commerciaux, techniques et financiers selon la réglementation et les impératifs de délai, coût et qualité.
Il peut superviser une équipe d’ingénieurs, de chargés d’affaires industrielles ou une équipe projet. Avec un portefeuille de clients (ou de clients potentiels) sur une zone géographique définie, il/elle développe les ventes, en respectant la politique commerciale définie par l’entreprise. Il prospecte une clientèle d’entreprises utilisatrices ou de revendeurs afin de présenter et de vendre des produits ou des services selon les objectifs commerciaux de la structure.
Autres appellations
Ingénieur(e) commercial(e) / Ingénieur (e) d’affaires / Commercial terrain / Responsable grands comptes/Technico- commercial / Chef des ventes / Business développer / Chargé développement
Débouchés
- Parcours sanctionné par un certificat de professionnalisation.
- Entreprise commerciale-Entreprise de travail temporaire – Entreprise industrielle – Toutes sociétés proposant des services et/ou produits
Modalités de formation
Formation enseignée à distance .
Formation accessible toute l’année.
Accès aux cours en ligne 24H/24 pendant 12 mois + 06 mois de rattrapage gratuits en cas d’échec.
La durée effective de formation est variable et dépend du rythme de travail, de l’assiduité, de l’assimilation des cours,, etc…
Objectifs
À la fin de ce cours vous serez capable de:
- Communiquer dans les situations de la vie personnelle et professionnelle
- Anticiper et résoudre les conflits en situation professionnelle
- Anticiper et résoudre les situations litigieuses dans la relation clientèle
- Archiver, classer, retrouver des documents
- Rédiger les documents nécessaires à la communication professionnelle – Concevoir et mettre en oeuvre une stratégie marketing.
- Réaliser une veille efficace
- Maîtriser le logiciel Excel
- Maîtriser le logiciel Thunderbird
- Maîtriser le logiciel Word
- Construire un plan d‛action commerciale efficace
- Organiser son plan d‛action
- Optimiser la prise de contact
- Entrer en relation avec un prospect.
- Structurer et optimiser sa démarche de vente
Public ciblé
- Formation accessible à toute personne en reprise d’études, en situation de reconversion professionnelle ou de développement de compétences.
- Formation accessible aux personnes en situation de handicap : possibilité d’organiser un parcours pédagogique personnalisé en accord avec le référent pédagogique.
Durée
400 heures de formation /Accès aux cours en ligne pendant 12 mois + 6 mois de rattrapage gratuits en cas d’échec
Programme de la formation
Module 1 – Contrats et partenariats commerciaux
Objectif : Choisir un contrat de partenariat commercial
- Enjeux et stratégie de partenariat : Les domaines d’intervention , Les objectifs et les avantages du partenariat
- Les différents types de collaboration commerciale
- Distribution recommandations de prestataires
- Partage de savoir-faire : (co-branding, portage, franchise, etc…)
- Création de structure commune (GIE et joint-venture)
- Le développement de l’image : le sponsoring, le mécénat
- La recherche de partenaire
- Les limites : mise en oeuvre, perte d’autonomie, confidentialité
- Les limites : mise en oeuvre, perte d’autonomie, confidentialité, gestion des désaccords
Module 2 – Droit commercial
Objectif : Connaître les règles du droit international
- Les délits économiques internationaux et les traits communs aux contrats économiques internationaux
- La vente internationale de marchandises
- Contrats de coopération, de dépendance économique, de subordination juridique
- Les instruments financiers du commerce international
Module 3 – Gestion administrative des ventes
Objectif : Réaliser les devis et les factures/Suivre les ventes/Classer et archiver les
documents
- La fonction commerciale
- Les documents commerciaux : le devis, l’avoir, les conditions générales de ventes, les conditions de services, le bon de commande, le bon de livraison, la facture, les différents taux de TVA
- Le recouvrement
Module 4 – Tableaux de bords commerciaux
Objectif : Identifier les indicateurs nécessaires au suivi des actions de l’équipe commerciale/Définir
les indicateurs destinés aux interlocuteurs externes/Adopter une visibilité efficiente des
indicateurs retenus et des écarts sur objectifs/Construire les tableaux de bord et les plannings
correspondants.
- Les objectifs et la notion de performance commerciale
- Les indicateurs de performance
- Les étapes de la démarche commerciale : prospection, qualification, élaboration de l’offre, négociation…
- Les facteurs clés de succès
- Le pilotage de l’activité commerciale
Module 5 – Utilisation d’un CRM (Odoo)
Objectif : Utiliser le CRM Odoo
- Introduction : Pourquoi mettre en place un CRM ?
- Contact : Créer un nouveau contact, rechercher et afficher un contact
- Les opportunités : Création d’opportunité, traiter une opportunité Les vues
Module 6 – Communication interpersonnelle
Objectif : Communiquer dans les situations de la vie personnelle et professionnelle
Les principes de base de la communication interpersonnelle :
- la communication verbale et non verbale.
- Les éléments d‛une bonne communication :
- l‛empathie,
- la perception de soi
- le positionnement face à l‛autre, la synchronisation, le positionnement de la voix et l‛occupation de l‛espace.
- L‛écoute active et l’observation:
- Le repérage du F.O.S : les faits, les opinions, les sentiments, les mécanismes de l‛écoute active
- l‛identification de la demande
- la reformulation
- le profilage comportemental: Le V.A.K.O.G
- les comportements associés au V.A.K.O.G
- le langage associé au V.A.K.O.G.
Module 7 – Gestion des conflits
Objectif : Anticiper et résoudre les conflits en situation professionnelle
- Le mécanisme du conflit
- Les fondamentaux en termes de gestion des conflits : à faire et ne pas faire
- Analyse de ses propres comportements refuges.
- La résolution des conflits en 4 étapes.
- L‛écoute active et proactive pour détecter et/ou décoder tout ce qui n‛est pas verbalisé.
- Le questionnement
- La reformulation.
- L‛analyse des personnalités dites « difficiles ».
Module 8 – Gestion des litiges
Objectif : Anticiper et résoudre les situations litigieuses dans la relation
clientèle
- Les sources d’un conflit en face à face et au téléphone dans les métiers du secrétariat et de la relation
client - Prévenir les situations difficiles : Développer son attitude d’écoute dit écoute active.
- Poser les bonnes questions
- Reformuler les attentes : choisir ses arguments, répondre aux objections, etc…
- Réagir en situation difficile : Traiter les demandes délicates en face à face, faire face aux agressions : agir sur son contrôle émotionnel, maîtriser l’assertivité et la dynamique de confrontation, savoir exprimer ses idées et, accepter la critique pour développer une relation positive, etc…
Module 9 – Archivage et traçabilité des documents
Objectif: Archiver, classer, retrouver des documents
- Définition: Quelques rappels fondamentaux.
- Fonctions principales d‛un archivage.
- La sécurité informatique
- Quels sont les métiers concernés par l‛archivage ?
- L‛archivage . Durée légale sur la conservation des documents
- Les outils pour l‛archivage : LA GED. L‛acquisition. L‛indexation . Le stockage.
- L‛accès et la diffusion
- Le Workflow: Intervenant et rôle.
- La circulation des documents.
Module 10 – Ecrits professionnels (courrier s, notes de synthèse, notes
de services…)
Objectif: Rédiger les documents nécessaires à la communication
professionnelle
- Les conditions de fond: Définir l‛objectif.
- Trier et sélectionner l‛information à transmettre.
- Organiser et structurer sa pensée Retranscrire ses idées dans un style adapté.
- Soigner l‛orthographe et la grammaire…
- Les conditions de forme: Définir une charte graphique. Choisir le R.V.B.
- Présenter le logotype ou logo. etc…
- Créer des modèles de documents classiques: La lettre. L‛enveloppe. Le courrier électronique
- Créer des modèles de documents spécifiques: L‛ordre du jour. Le compte rendu
Module 11 – Information, documentation veille
Objectif : Réaliser une veille efficace
- Introduction: Qu‛est-ce que la veille ?. Les différents types de veille. Définition. Quelques chiffres. Le cycle d‛une veille. Qui sont les personnes/entités concernés par la veille ?
- Faire une bonne veille: La veille partielle et rapide. Pour la veille complète et en profondeur.
- Quand faire sa veille?
Module 12 – Excel
Objectif : Maîtriser le logiciel Excel
- Créer un classeur.
- Déplacer ou copier des feuilles de calcul ou des données de feuille de calcul.
- Imprimer ou supprimer un classeur.
- Utiliser Excel comme une calculatrice.
- Recopier automatiquement des données dans les cellules d’une feuille de calcul.
- Redimensionner un tableau, une colonne, une ligne. Fusionner des cellules et annuler la fusion de cellules.
- Créer et mettre en forme des tableaux.
- Trier des données dans un tableau.
Module 13 – Thunderbird
Objectif : Maîtriser le logiciel Thunderbird.
- Introduction .
- Paramétrage de Thunderbid.
- Traitement des messages (envoi et réception).
- Gestion des courriers.
- Gestion des tâches.
- Planification et gestion des agendas.
- Modèles de courriers. etc…
Module 14 – Word
Objectif :Maîtriser le logiciel Word
- Créer un document dans Word 2016.
- Convertir ou enregistrer au format PDF.
- Imprimer votre document.
Afficher ou masquer la règle. - Ajouter du texte et le mettre en forme.
- Sélectionner du texte.
- Remplacer du texte.
- Mettre en forme du texte.
- Copier la mise en forme.
- Créer une liste à partir d‛un texte existant.
- Ajouter des images, des formes, des graphiques SmartArt ou un graphique.
- Redimensionner ou déplacer des images.
- Faire pivoter une image ou une forme.
- Insérer un objet Word Art
Module 15 – Plan d’action commerciale
Objectif: Construire un plan d‛action commerciale efficace
- Définition : Les constats.- Analyse de l‛existant .
- Qu‛est-ce qu‛une stratégie commerciale.
La stratégie commerciale: Le contexte de l‛entreprise . - Objectifs et enjeux de la stratégie .
- Force et faiblesse de l‛entreprise (Technologique, image de marque, références clients, etc…).
- Organisation actuelle et future.
- Analyse de l‛existant (chiffres commerciaux, C.A., répartition, etc..).
- Analyse des Produits, cibles et marchés actuels et potentiels (positionnement).
- Avantages et inconvénients.
- La Concurrence.
- Détails des actions commerciales, moyens, budget et indicateurs de suivi:
- Cibles en fonction des produit(s)/service(s).
- Outils de vente et plans d‛action.
- Prospection téléphonique. Les réseaux sociaux.
Partenaires/Collaborateurs/Intégrateurs. - Apporteur d‛Affaire.
- Plan de Communication (Publicité, article de presse, Salon…).
- Salon/Table ronde. Newsletters. Publicité dans revues spécialisées.
- Recherche de nouveaux produits. Planning.
- Exemple de plan d’action commerciale : Stratégie commerciale . Objectifs.
Module 16 – Prospection commerciale
Objectif: Organiser son plan d‛action /Optimiser la prise de contact/Entrer en relation avec un
prospect
- Rationnaliser et organiser sa prospection: Garder en vue sa stratégie et les objectifs commerciaux.
- Déterminer sa clientèle cible et son périmètre d‛action.
- Mettre en place un plan de prospection.
- Mettre en œuvre son plan d‛action pour toucher ses prospects.
- Décrocher un Rendez-vous par téléphone: Passer la barrière de l‛intermédiaire.
- Eveiller de l‛intérêt de son interlocuteur cible.
- Décrocher un Rendez-vous en face à face: Découvrir la technique du pitch C.M.D. (Court, Mémorable, Différenciant).
- Préparer son Pitch en amont.- Utiliser les techniques de prise de parole en public
- Transformer son prospect en client: Maîtriser les techniques de communication verbales et non verbales.
- Présenter son produit/service en entretien face à face ou par téléphone.
- Maîtriser la communication à distance.
- Utiliser le plan d’action découverte du client.
- Rechercher les attentes et besoins du client.
- Vendre avec conviction en face à face.
- Susciter l‛engagement. Conclusion
- Pérenniser la relation client:
- Apprendre à fidéliser un client sur le long terme
- Utiliser les techniques de fidélisation des nouveaux clients.
- Transformer ses clients en apporteurs d‛affaires
Module 17 – Techniques de vente
Objectif: Structurer et optimiser sa démarche de vente
- Les phases de la vente et les stratégies de négociation: La préparation.
- La découverte du client.
- Les techniques de communication et de négociation.
- Maîtriser la vente complète : Le prix et les objections.
- Clôturer la vente. Les outils d‛aide à la vente O.A.V.
Ressources pédagogiques
Les supports de cours mis à votre disposition sont les suivants :
- 17 modules répartis en plusieurs cours et chapitres
- Espace élève personnalisé accessible via la plateforme de formation en ligne disponible 24h/24 ,
7j/7. - Supports écrits détaillés pour connaître l’essentiel des cours.
- Exercices pratiques et QUIZZ de connaissances
- Espaces d’échanges interactifs tuteur-apprenant.
- Forums de discussions ouverts par thématique pour partager ses idées et solliciter les formateurs.
- E-conférences (Visio et téléconférences) réalisées en direct et toutes animées par les formateurs; précieux moments d’échanges avec le groupe
pour renforcer ses connaissances, développer les thématiques du programme et appréhender les
travaux pratiques. - Des liens Internet pour étendre les recherches bibliographiques et approfondir les aspects qui
concernent plus spécifiquement votre projet. - Vidéos explicatives
Niveau de la formation et qualité du titre remis en fin de parcours
- À la fin de votre formation, vous obtenez un certificat de professionnalisation.
- La validation de la formation se fait en continue par la combinaison de vos notes d’évaluations théoriques (grand quizz) pour chaque compétence majeure et la note du rapport professionnel présenté au jury d’examen à distance et corrigé par des formateurs experts.
- Vous devez obtenir 50% à ces quiz et la moyenne de 10/20 minimum à votre rapport professionnel pour valider la formation
Prérequis
- Connaissance des outils bureautiques
- Accès internet requis pour se connecter à la plateforme de formation.
Langue
Français
Niveau de la formation
Certificat de professionnalisation
PAYS
FRANCE
À propos du formateur
PHOENIX LEARNING
PHOENIX LEARNING école spécialisée dans les formations dans les domaines de la communication digitale et Business & Management a choisi le campus Studies Learning pour la diffusion de ses formations en ligne en Afrique;
Le parcours de formation validé par notre service pédagogique est adaptatif; il permet à chaque apprenant de progresser à son rythme suivant ses dispositions et ses disponibilités. Studies Learning garantit la mise à jour des parcours de formation par la communauté de formateurs pour la proposition régulière des contenus compétitifs et d’actualité .
Avis
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